Агентство из двух человек и 30 агентов: как рентабельность выросла с 45% до 85%

Иван начинает доклад не с рентабельности, а с состояния, в котором прожил несколько лет. Приходит клиент с деньгами — и первая мысль не про деньги.

Абсурд: к предпринимателю приходит человек, который даёт пачку денег, а у тебя первая мысль — блин, а кто теперь это всё будет делать?

Новый клиент означал новый проект, ещё одного подрядчика, ещё один комплект материалов, сроки, правки и контроль. Был случай, когда Иван назвал цену вдвое выше обычной, внутренне надеясь услышать «дорого» — а клиент согласился.

В 2025-м у него дошло до 15 проектов одновременно, несколько директологов, постоянная текучка и выгорание. Он покупал курсы и наставничество по делегированию, искал сильного проектного менеджера и ассистента — и каждый раз ждал, что станет легче.

На самом деле это не я не мог найти нормальных людей — у меня была проблема с отсутствием системы в голове.

Отдельно Иван отмечает провал рынка обучения: курсов «как привлечь клиентов» бесконечно много, а продуктов о том, как эти услуги потом оказывать, практически нет. «Набрал ты 10–15 клиентов, лежишь плашмя. И что дальше?»

Прежде чем что-то автоматизировать, Иван разобрал, где именно рвётся процесс. Получился список из шести болей — и каждая измерима в деньгах или в рисках.

Седьмая, самая дорогая, — фонд оплаты труда. Маркетолог, дизайнер, проектный менеджер, бухгалтер, юрист: комплект, который средним агентствам обходится в сотни тысяч в месяц.

Начал Иван не с агентов, а с распределения ответственности: кто ставит цели, кто отвечает за стратегию, кто придумывает тактику, кто удерживает клиентов. Ровно та работа, которую до этого он не мог вытащить из головы, — и потому не мог делегировать живым людям.

Структуру он подсмотрел на автомобильных заводах: производство автоматизировано, кузов и мотор собирают роботы, а человек нажимает кнопку в нужный момент и следит, чтобы не было брака. Поэтому единственная должность рядом с ним называется не «ассистент», а оператор AI: всё остальное делают агенты, которых на момент доклада было 30.

Самое воспроизводимое решение — как в агентов попала экспертиза, которой у Ивана не было. Он покупал консультации у людей, которые действительно умеют делать нужную работу: 2–4 часа разговора, транскрибация, загрузка в базу знаний.

Я покупал консультации у самых крутых директологов, оцифровывал, транскрибировал всю эту информацию и загружал в свою базу. То же самое я делал для любой другой должности, где некомпетентен.

С одной оговоркой, которую он подчёркивает отдельно: никогда не покупайте консультацию у инфоцыган — инструмент на такой базе работать не будет, проверено на горьком опыте.

Так же появились два юриста-агента: по гражданскому праву — делает договоры, и по авторскому — сканирует весь контент, который производит «завод». Второго Иван собрал после реальной досудебной претензии.

Самая наглядная часть системы — бухгалтерия, где раньше терялись недели. Сейчас цепочка идёт целиком без человека.

Клиент присылает реквизиты в любой мессенджер или на почту. Агент забирает их, юрист формирует договор, в CRM создаётся сделка, по ИНН подтягивается информация о контрагенте. Дальше уходит запрос в ЭДО на добавление контрагента, после подтверждения — договор и счёт. Как только счёт оплачен, приходит вебхук, цикл закрывается и клиент уходит на onboarding.

Акт при этом выставляется ровно через 30 дней, в нужный день и без задержек. А следить за подписью не нужно вообще: в договоре прописан срок приёмки, и если клиент три рабочих дня молчит, акт считается принятым, а период — закрытым.

Онбординг решён так же прямолинейно: в клиентскую группу добавляется бот-коллектор. Врач присылает фотографию — бот забирает её, сохраняет в нужную папку базы знаний, переименовывает и описывает, что на изображении, чтобы производство знало, куда этот материал годится.

Отдельный слой разбирается с качеством: Иван вручную разметил, что считать хорошим материалом, а что плохим, и теперь система сама бракует негодные фото и перегенерирует их в нужном разрешении. Для клиник это критично — врачи регулярно присылают снимки, которые невозможно использовать в рекламе.

После онбординга включается конвейер. Оператор создаёт комнату, встреча записывается и транскрибируется, транскрибация уходит в систему как бриф — и дальше процесс идёт сам.

Лендинги система делает сразу пачками в разных дизайнах и отправляет в A/B-тестирование, а решение принимается по отдаче в деньгах для клиента. Полноценный сайт под SEO производится за 2–3 дня и продаётся за 300 тысяч рублей.

КП, на которое раньше уходило два-три дня, теперь выглядит предельно просто — и закрывает лучше прежнего: последнего клиента такое предложение закрыло за 10 минут.

Софт тоже свой: 10 модулей в одной системе, CRM, собранная из того, что понравилось в amoCRM и Битриксе, и таск-трекер с кнопкой «агент или человек». Утренняя летучка на 10 минут записывается, расшифровка превращается в задачи, а оператор только проверяет, что они поставлены верно.

Иван честно показывает и цену ошибки: однажды агент поставил встречу на три часа раньше — и продавать пришлось сразу после пробуждения, не успев умыться. Поэтому проверка задач осталась человеческой.

Иван сразу снимает ожидание чуда: «Боли, два часа работы, деньги печатаются на станке — так не бывает».

Экономика собирается из трёх вещей. Первая — расходы: 200 тысяч рублей в месяц вместо фонда оплаты труда, причём инфраструктуру он проводит через партнёрские программы, так что её оплачивают клиенты. Вторая — чек: средний вырос до 250 тысяч в месяц, и рост шёл этапами — около 70% рентабельности в марте, 85% сейчас. Третья — жёсткая квалификация лидов.

Нам не нужно огромное количество клиентов. Нам нужен один в месяц — но он должен быть наш, заплатить нормальный чек и пройти квал, то есть быть настроенным работать минимум полгода.

Управляет всем этим такой же дашборд, как у предыдущего спикера, только с бизнес-показателями: P&L, шесть фондов, включая налоговый и страховой депозит на возврат клиенту, расчёт кассовых разрывов. Есть даже совет директоров, который раз в неделю даёт отчёт — и однажды сообщил, что рентабельность 85% аномальна, а один из фондов недофинансирован и надо срочно вложить деньги. Иван послушался.

Заодно он диверсифицирует главный риск всей схемы — зависимость от вендора. Дома стоит сервер с двумя видеокартами, на котором раскачивается локальная модель.

Наступит время, когда придут и скажут: какие 200 баксов? Давайте пятёрочку. И вот эта рентабельность превратится в пыль.

Полностью локально пока не выйдет: по расчётам нужно 11 таких карт, около 6,5 млн рублей только на железо. Но переключатель между моделями уже есть.

Совет Ивана про первый шаг предельно конкретный: выберите один дорогой процесс. Дорогой — это тот, где много ручных часов, где действие часто повторяется и где ошибка стоит денег или создаёт риск. Три критерия, по которым он и сейчас выбирает следующий процесс на автоматизацию.

У него самого таким процессом был онбординг — «он меня жёстко бесил». Ключевой эффект оказался неожиданным: агенты дали ему то, чего он не мог получить от людей и курсов.

Я вообще не системный человек, я креатор, идей у меня было до кучи. Нейронки дали возможность нанять практически бесплатно того системного, кто перекладывает папки из одного места в другое.

Заканчивает Иван лестницей из пяти уровней, по которой предлагает определить своё место: исполнитель — работаешь один, инструмент и подписка; специалист — небольшая команда и тот же набор инструментов; архитектор — уже мыслишь системами и умеешь разложить процесс на несколько; продакт — находишься в контексте бизнеса клиента и придумываешь продукты, которые поднимают чек; владелец системы — есть и люди, и агенты, процессы разложены, а свои продукты клиенты покупают.

И оговорка про порядок действий, которая противоречит инстинкту вайб-кодера: сначала продаёте продукт клиенту, а потом его делаете. По собственной оценке, у Ивана оцифровано около половины процессов.