Всё решается в голове основателя
Андрей шесть лет менторит владельцев digital-агентств и признаётся: сам когда-то считал, что достаточно пофиксить бизнес-процессы — и всё наладится. Практика показала обратное.
По факту фиксить можно только в голове собственников, основателей и у их топов.
Можно строить какие угодно крутые процессы — они не заработают, пока у основателя куча ограничивающих убеждений, ментальных багов и когнитивных искажений. Показательный кейс из менторинга: два SMM-агентства из разных регионов шли по одинаковому треку с одинаковыми стартовыми ресурсами — у одних получилось, у других нет. Вся разница была в голове собственников.
Зачем люди на самом деле идут в бизнес
Настоящий предпринимательский типаж — люди «про цифры, деньги и факты» вроде Тинькова — это максимум 1,5–2% населения. Остальные, по наблюдениям Андрея, идут в бизнес фиксить психологические травмы. Он выделяет пять типажей:
- Работуны — должны постоянно что-то делать. Боятся пускать в бизнес управленцев («а чем я буду заниматься?») и годами остаются ремесленниками.
- Борцы — живут с установкой «жизнь — это борьба», и бизнес исправно подкидывает налоговую, уход клиентов и кидки партнёров.
- Доказаторы — хотят доказать себе и другим, какие они молодцы. Таким, признаётся Андрей, был он сам.
- Творцы — всё в потоке, хаос вместо системы; частый типаж в дизайне и SMM. Хотя даже креативное агентство №1 России живёт на жёстком менеджменте.
- Актёры — играют модную роль: интернет-магазин, коучинг, маркетплейсы. Наигрались — и ушли из бизнеса.
Чем быстрее вы признаете свой «глюк», тем быстрее сделаете из ремесла настоящий бизнес.
Три стадии: от специалиста к собственнику
Большинство владельцев агентств проходят один и тот же путь — и застревают на первых двух ступенях.
Цена застревания одинакова: выгорание, потолок развития, потеря клиентов, команды и смыслов. Отдельная боль рынка — финансы: у 98% агентств, которые Андрей консалтил, нет даже P&L и платёжного календаря.
Большинство собственников агентств не могут назвать, сколько они реально зарабатывают.
Что помогло выскочить из операционки
Сам Андрей вне операционки первого бизнеса уже 8 лет. Вот выжимка решений, которые сработали у него.
Реальный крупняк к вам придёт только через знакомство.
Практический приём 12-летней давности: список интересных людей в Excel и один совместный обед в неделю — в 70% случаев вам не откажут, даже если вы пока ноунейм. Работают и неожиданные ходы: отношения Completo с клиентами заметно улучшились, когда партнёром стал Рома Цветков — человек, способный поддержать клиента в баре.
Кадровая система: замены, юниты, мотивация
Андрей моделировал поведение Славы Полунина: в его снежном шоу «всего должно быть по два» — второй шарик, второй акробат на замене. В агентстве так же: уходит руководитель — его место занимает зам, который уже растит следующего.
- Школа стажёров: найм и обучение малоквалифицированных людей — ключевая компетенция агентства: ниже себестоимость услуг — выше маржа.
- Новый юнит начинается с руководителя: направление не полетит без замотивированного сильного лидера — нанимайте его первым, а не после третьего специалиста.
- Мотивация только от прибыли: все менеджеры, от линейных до топов, привязаны к закрытым актам и чистой марже.
- Доля — за результат: ключевой сотрудник получает процент владения по достижении выручки. Так вы проверяете партнёра вдолгую и не раздариваете бизнес.
Юниты, запущенные в Completo по алгоритму «сильный руководитель — двое клиентов — первый помощник», выживали; собранные «от специалиста» — нет. Бизнес, напоминает Андрей, — это постоянная проверка гипотез.
Агентство как платформа — и главный проект
Запуская агентство в 2007 году, партнёры сразу договорились: это бизнес-платформа, от которой можно отталкиваться и запускать другие проекты. Так и вышло: за плечами Андрея 10 похороненных стартапов, но на той же платформе выросла онлайн-академия маркетинга — с привлечёнными инвесторами и продажей доли. А его партнёр запустил StickPick — корпоративный B2B-мерч.
На выход из операционки агентства у Андрея ушло около 10 лет, из академии — примерно 4 года. Сейчас, говорит он, понятно, как проходить этот путь за год-полтора практически с любой стадии бизнеса.
Самый главный проект в вашей жизни — это не ваш бизнес, это вы.
Финальный тезис — про внутренние опоры: разберитесь со своими ментальными косяками, научитесь проходить кризисы и ставьте себя на первое место. Рост в бизнесе происходит только через кризис — кейсов, где всё выстрелило «само по себе, без боли», не бывает.
