Слабый оффер тормозит рост
Егор начинает с диагноза: анализ мая–июля показывает, что рост агентств тормозит в первую очередь оффер. На рынке до сих пор много компаний, которые формулируют предложение словами «качественно и недорого» — для заказчика в этом нет никакой ценности. С оффером нужно работать в первую очередь.
Когда оффер сильный, понятный, короткий, цепляющий, то отдел продаж по этому офферу срабатывает на 30–40% лучше. Маркетинг дешевеет — увеличивается процент квалифицированных лидов, которые дальше конвертируются в ваших заказчиков.
Сильный оффер продаёт ещё до того, как продажник подключается к переговорам. Формула — три вопроса, и Егор разбирает её на оффере Vitamin.tools:
Проверка одна — холодный трафик. Не «нравится фаундеру» и не «одобрил совет директоров», а цифры: как на оффер реагируют реальные люди.
Продуктовый портфель: точка входа, LTV и апсейл
Второе, над чем работать летом — до сентября, когда стартует сезон продаж, — продуктовый портфель. В нём должны быть продуманы точка входа, ключевая услуга с LTV и дополнительные услуги. Всё это ради одного — настроить команду на апсейл: тогда стоимость привлечения лида может упасть до нуля, а маржинальность вырасти до 100%.
Сложно сейчас найти себе проект, который сразу вам даст миллион денег за месяц или за два. Гораздо проще находить проекты, которые будут платить не так много, но регулярно.
Средний чек в этой модели расширяет именно допродажа. Пример от Егора — фильтрация аудитории по фискальным данным и цифровым следам: в рекламу пускают только людей с историей от пяти покупок в интернете, а боты такую кампанию даже не видят. В кейсе из недвижимости квалифицированный лид без фильтрации стоил 500 тысяч рублей, с фильтрацией до квалификации доходило 44% лидов — разница в цене квал-лида в 10 раз. Для агентств инструмент бесплатный, а клиентам его можно предлагать как собственное преимущество: «у других нет, а у нас есть».
Клиент — не одноразовый стаканчик
Стратегия «выпил и выбросил» для агентского бизнеса — сразу провал. Егор настаивает: с базой нужно работать системно, потому что самые быстрые деньги — не в новых лидах.
Большое количество денег, которые вы можете заработать уже на этой неделе, — у ваших действующих клиентов. Если вы, конечно, понимаете, что им предложить.
- Первое касание: платный трафик, на котором вы тестируете оффер.
- Прогрев: изучение бренда, лекции и эфиры.
- Экспертность: кейсы и живое общение.
- Инфоповоды: коммуникация с базой при каждом изменении на рынке.
- Финал: дожим и продажа.
Инфоповодов в отечественном диджитале колоссальное количество: что-то блокируют, что-то выкатывают — один Макс чего стоит, плюс новости про Telegram. Каждый повод — причина написать базе. Параллельно держите в поле зрения продуктовый портфель конкурентов: что они продают, за сколько и что конкретно предлагают. Бывает, думаешь, что цены «норм по рынку», а на деле уже отстаёшь.
Привлечение клиентов: стройте игру в долгую
Быстрые методы — платный трафик, холодные продажи, биржи фриланса — «бессмертны и бессменны». Но стратегию к сезону Егор советует выстраивать на игру в долгую: прогретые лиды идут именно к вам и готовы хорошо платить.
Пример из практики: для рекламы своих вебинаров веб-студия Егора позвала самого эпатажного локального инфлюенсера — попарились в сауне, прокатили его на байке начальника PHP-разработки и так записали приглашение. Через дальнейшую работу с базой зашёл крупный клиент на мобильное приложение и комплексное продвижение.
Свои ивенты: 24 выступления — 24 проекта
Переломный момент для веб-студии Егора — серия офлайн-ивентов для предпринимателей вместе с «Мой бизнес» и региональным Альфа-Банком. Два раза в месяц, аудитория 20–30 человек — и практически с каждой лекции приходил клиент. За год — 24 выступления и 24 проекта на первичные оплаты, которые дальше работали с LTV.
Сейчас Егор собирает в Саратове конференции-экосистемы: рядом с маркетингом — эксперт по HR, юрист и бухгалтер, чтобы собственник бизнеса за один вечер закрыл сразу несколько потребностей.
Будьте экспертом: честно помогайте предпринимателям с ответами на их вопросы, давайте консультации, давайте дорожные карты. Но ни в коем случае не продавайте в лоб — это поставит крест на всех ваших начинаниях.
Ивенты — накопительный эффект, поэтому не считайте конверсию с каждого выступления и не закрывайте направление после двух конференций без продаж. Люди пишут «были на многих твоих выступлениях — созрели поработать» и сразу просят коммерческое предложение, не торгуясь. Это суперлояльные клиенты, ради которых всё и затевается.
Где выступать и как усиливать пиар
Отраслевые конференции — Стачка, суровые айтишные форумы — потрясающие мероприятия, но за ними следят диджитал-специалисты, а не собственники бизнеса. Клиентов ищите на площадках, понятных предпринимателям: «Мой бизнес», «Опора России», бизнес-клубы. И контент делайте на их языке: не LTV, CPC и CPM, а «куда вложить деньги, чтобы вырос доход».
Каждое выступление усиливайте платно: афишу с вашим лицом запускайте в таргет со своей страницы, покупайте посевы в каналах, где сидит ваша аудитория. Эффект отложенный, как и весь пиар, но рабочий: Егору звонят со словами «мы открыли ресторан, ты всё время где-то выступаешь — конечно, мы позвонили тебе».
И финальный штрих — архитектура агентства: автоматизируйте процессы с помощью ИИ и не бойтесь перестраивать роли в команде. А фаундеру Егор напоминает: вы — культура компании и лидер, который за всё это топит.
